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薬剤師ネクスト経営塾

薬局経営者が考える4つの「P」と3つの「C」 (前編)

2回目の登場となります丸野です。今回も鹿児島から投稿させて頂きます。

鹿児島といえば桜島!黒豚!そして芋焼酎!
鹿児島人というと全員お酒に強いと思われがちですが、そうではありません。
中には一口飲んだだけで真っ赤になってしまう人もいるんですよ。
まあ、私は飲み会、大好きですが(笑)

鹿児島の焼酎には3Mと呼ばれるものがありますが、ご存知でしょうか?

「森伊蔵」「魔王」「村尾」のプレミア焼酎です。
全国的にも有名で鹿児島でも手に入りにくい焼酎です。

また一昔前に、女性にとっての理想の結婚相手は3K「高身長、高学歴、高収入」でしたね。

このように、私たちは自分たちの定番としているものの頭文字をセットにすることで覚えやすくしています。

今回ご紹介する4Pと3Cも経営者にとっては定番のものではないでしょうか。

まず、4Pからご紹介しましょう。

4P

この4Pはエドモンド・ジェローム・マッカーシーが提唱し、コトラーが広めたマーケティングの考え方です。
マーケティング・ミックスとも呼ばれ、マーケティングのツールとして広く用いられています。

そもそもマーケティングとは何でしょうか?
JMA(日本マーケティング協会)によると、
「マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的な活動である」
と定義されています。なんか難しいです。

簡単に言えば「会社のもっている商品と、お客さんのニーズをマッチングさせて、価値や市場をつくっていくこと」だと思います。
「マーケティングはマッチングだ」と仰る先生もおられます。

例えば、高齢者ばかりの地域で若者向けの美容品を売っていても、売れませんよね。

様々なマーケティングの要素を顧客とマッチングさせなければ、商品は価値をもたないのです。

このようにマーケティングを行う上で、どのような要素を考えれば良いのかをまとめたものが4Pです。
「Product」「Price」「Place」「Promotion」の4つから構成されます。

早速これを薬局に当てはめて考えてみましょう。

Product(商品)
最初のPはProduct(商品・サービス)です。
薬局におけるProductは何でしょうか?
「医薬品」 ! その通りです。
しかし、それだけでしょうか?
その薬局の特性にもよりますが、たとえば調剤薬局の場合、調剤行為や服薬指導そのものにもフィーがつき、立派なProductです。
もっと言うと、お薬手帳、健康情報の発信、在宅なども重要なProductです。
Productとは付加価値をつけることのできるものです。
一度、ご自身の薬局のProductを一覧にして見るのもいいでしょう。

一つ分かることは、多くの調剤薬局でProductが同じか、似通っているということです。

Price(価格)
2番目のPはPrice(価格)です。
薬局におけるPriceとは何でしょうか?
調剤薬局の場合、調剤報酬点数表により価格は決まっています。
これはどんなに大規模なチェーン薬局でも、地域の小さな薬局でも同じです。
基本料等の加算はありますが、同じ価格体系にある。これは非常に重要なことです。
この前提があるからこそ、薬局は潰れにくいのです。

マーケティングの世界では、値決めが最も重要である。と言われることがあります。
鹿児島出身で京セラ創設者の稲盛和夫氏も「値決めは経営だ」と、値決めの重要性を説いています。

この重要な値決めを調剤報酬点数表が担っていることも、薬局において重要なファクターです。
価格競争が起きないために、どんなに大手でも価格競争に寄って中小企業を圧迫することはできません。

Place(場所)
ここまで、ProductとPriceについて考えてみましたが、多くの調剤薬局ではほとんど同じです。
こうなってくると他の項目の差がそのままその薬局のマーケティングの差となって現れてきます。
その一つがPlaceです。
実際に調剤薬局ではこのPlaceが最も重要な要素として捉えられていることが多いです。
その証拠として、門前薬局という、立地によって他の薬局との優位性獲得するケースが多いのです。
このPlaceは確かに重要なマーケティング要素がありますが、調剤薬局ほどここにこだわる業界も珍しいでしょう。最近では病院附属の土地を何十億という価格で買うチェーン薬局もありますね。
その理由は他のマーケティング要素よりも圧倒的な差を生み出すことが出来ること。費用対効果の高いプロモーション要素であることにあります。

Promotion(プロモーション)
最後のPはPromotionです。
みなさんの薬局では、ProductやPrice、Placeについてどのようなプロモーションをしているでしょうか。
そう聞かれるとプロモーションをしていない薬局が多いのではないでしょうか。
していても、「処方箋受付」等の看板を出しているくらいの薬局が多いのではないでしょうか。
確かに調剤薬局のプロモーションは難しいです。
後でまたお話しますが、門前薬局の場合、本音でプロモーションしたい相手は限られています。
ターゲットとする顧客ではない相手にプロモーションしても効率が悪いです。
だから、「ここがあなたの持っている処方箋を調剤する場所ですよ」と顧客にプロモーションする看板が最も効果的です。
門前薬局という目的からすれば、それはごく当たり前なのです。

ターゲットが変わればプロモーション方法も変わります。
面調剤をする薬局では、プロモーションも違うのです。
例えば、私の薬局では薬局内に備蓄医薬品数と処方箋受付医療機関数を大きく表示してあります。
薬局に来店して頂いたお客さまに、この薬局をかかりつけ薬局として位置付けて欲しいと思っているので、私たちの出来る事を積極的にアピールしています。

現在の調剤薬局の多くがPlaceに依存したマーケティングだということが分かりますね。

次回コラムでは『3つの「C」』について考えてみたいと思います!

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